Escrito por Sulivan França - 14 de Setembro de 2017

Para obter melhores resultados, o coach deve ser capaz de escutar seu cliente de forma estruturada, ou seja, utilizar métodos apropriados para desenvolver uma sessão produtiva.

Durante o processo, ele deve dar suporte para que o cliente fale, sendo capaz de emitir sinais verbais e não verbais, para mostrar como está envolvido com o assunto. Os sinais podem ser acenos de cabeça, leves sorrisos e postura corporal adequada, até sinais verbais.

O coach pode dizer ao cliente que valoriza muito que esteja compartilhando essa situação ou se ele tem mais algum detalhe a acrescentar.

A importância de classificar e sintetizar o que se escuta

O profissional também precisa saber classificar o que escuta, mostrando com regularidade que atende ao que o cliente diz.

Ao solicitar que ele clarifique alguns aspectos, o coach estará escutando não somente o conteúdo de uma conversa, mas fundamentalmente o seu significado.

O coach deve saber sintetizar, encontrando os momentos ideais para pedir ao cliente para explicar de maneira resumida o que disse. É preciso também ter tato para ajudá-lo a avançar nos assuntos, evitando que ele se perca em detalhes desnecessários. Com isso, saberá quais aspectos o cliente mais quer valorizar.

O modelo GROW como ferramenta de estruturação de diálogo

Há algumas ferramentas, como a estrutura de diálogo em coaching, que contempla sete fases para dar suporte ao coach no desenvolvimento das sessões. São elas: Estado Atual, Meta, Realidade, Opção, O que fazer, Revisão, e Plano de Ação.

Essa estrutura é adaptada do modelo GROW, de Sir John Whitmore, que mostra o coach não como um especialista na vida do cliente, mas sim como facilitador, apoiando-o na escolha das melhores opções, sem oferecer conselhos ou opiniões que interfiram na direção.

O modelo GROW é uma abordagem comprovada, uma forma do cliente traçar um plano de voo: primeiro o coach começa com um mapa e apoia o cliente a decidir para onde ir (Meta) e determinar onde se encontra atualmente (Realidade). Em seguida, podem ser exploradas várias maneiras de fazer a viagem (Opções) e na etapa final o coach e o cliente estabelecem a vontade dele (Querer), garantindo que o coachee fique empenhado em fazer a viagem, preparado para as condições e obstáculos encontrados no caminho.

Veja também:

Modelo GROW - G: Goals (Metas)

Modelo GROW - R: Reality (Realidade)

Modelo GROW - O: Options (Opções)

Modelo GROW - W: What Next (E Agora)