Pode-se argumentar que metas não podem ser estabelecidas até que a situação corrente seja conhecida e compreendida, e que devemos começar a realidade. Eu rejeito esse argumento tomando como base que um propósito é essencial para dar valor e direção a qualquer discussão. Mesmo que metas possam ser apenas vagamente definidas antes que a situação seja observada em detalhes, isso precisa ser feito em primeiro. Então, quando a realidade estiver clara, as metas podem ser levadas a um foco mais aguçado ou até alteradas se a situação acabar sendo um pouco diferente do que se pensava anteriormente.

O critério mais importante para examinar a realidade é a objetividade. A objetividade está sujeita às maiores distorções causadas por opiniões, julgamentos, expectativas, preconceitos, preocupações, esperanças e medos do observador. A consciência está observando as coisas como elas são; a autoconsciência está reconhecendo esses fatores internos que distorcem a percepção que a pessoa tem da realidade. A maioria das pessoas que é objetiva, mas a objetividade absoluta não existe. O melhor que temos é um grau dela, mas quanto mais perto conseguimos chegar disso melhor.

Para abordar a realidade, então, é preciso que ignoremos as possíveis distorções tanto do coach quanto do orientado, durante o coaching. Isso exige um alto grau de imparcialidade da parte do coach, e a habilidade de formular perguntas de maneira que respostas reais se façam necessárias por parte do orientado.

“Quais foram os fatores que determinam a sua decisão?” – esta pergunta irá evocar uma resposta mais precisa do que: “Por que você fez isso?”, que tende a produzir o que o orientado acredita que o coach quer ouvir ou uma justificativa defensiva.

O coach deve usar, e sempre que possível encorajar o orientado a usar, terminologia descritiva em vez de terminologia avaliativa. Isso ajuda a manter a imparcialidade e a objetividade e reduz a autocrítica contra produtiva que distorce a percepção. A terminologia usada em conversas normais, e muitas interações gerenciais, geralmente tendem para a esquerda.

No coaching nós tentamos direcionar para a direita. Quanto mais específicas e descritivas as nossas palavras e frases se tornarem, menos crítica elas tenderão a carregar, e mais produtivo será o coaching. É preciso tomar cuidado para se manter perto do eixo horizontal a maior parte do tempo. Afinal de contas, não há muito que eu possa fazer com o conhecimento de que a minha apresentação foi ruim, mas se eu receber um feedback que seja claramente estruturado, em um só tom, breve, ilustrado com brilho e abaixo do nível de conhecimento de platéia, passo a estar em uma posição muito melhor para fazer as modificações necessárias. É claro, algumas palavras como cores e dimensões são puramente descritivas; outras adquirem um valor vertical apenas quando algum ideal é acordado. Ainda assim, outras contêm em si um grau de valor na maior parte de seu uso (palavras como vivo ou fraco); mas algumas são essencialmente avaliativas, como bom, ruim, certo ou errado. Então, não apenas dias a um atirador perito que ele errou – isso apenas fará com que ele se sinta mal. Ele quer saber que seu tiro passou a três centímetros do alvo e a um centímetro e meio para a direita, para que possa fazer a correção.

A descrição agrega valor, a crítica geralmente retira. As perguntas da realidade, quando aplicadas em você próprio, permitem os meios mais honestos de auto-avaliação. Se um coach apenas fizer perguntas e receber respostas no nível de consciência normal, ele pode estar ajudando os orientados a estruturarem seus pensamentos, mas não está sondando níveis de consciência mais novos e profundos.

Quando o orientado tem de parar para pensar antes de responder, talvez levantando os olhos para fazer isso, a consciência está sendo elevada, pois está tendo de examinar novas profundidades de sua consciência para reaver a informação. É como se ele estivesse investigando seus arquivos interiores mais secretos para buscar a resposta. Uma vez encontrada, essa nova consciência se torna atenta e o orientando torna-se mais capacitado com ela. Nós temos uma medida de escolha e controle sobre o que temos consciência, porém somos controlados pelo que não temos consciência.

John Whitmore em “Coaching para Performance”, editora Qualitymark, 2006