Desenvolvendo competências de um vendedor
Você, sempre que tem a oportunidade de se apresentar, afirma: Não nasci para vender nada! Talvez seja hora de rever essa crença.

Em um mundo de posições, nomenclatura e definições bem esplanadas (ou não) de competências por cargo, há um fato alarmante: competências de persuasão, negociação, prospecção e vendas são exigidas somente a pessoas que atuam em posições comerciais.

Para que entenda, vamos esclarecer esse paradigma. Venda, numa definição pobre e objetiva, nada mais é que o ato de oferecer algo ou alguma coisa em troca de um pagamento, seja ele tangível ou intangível. Aprofundando-se nessa máxima, entende-se que vender algo ou alguma coisa é extremamente subjetivo. Na verdade, não é tanto assim. 

Quando você vai a uma consulta médica e sai dela satisfeito com o atendimento, com a sensação de ter encontrado um bom profissional e faz questão de colocar o telefone, endereço, nome e especialidade do médico em sua agenda telefônica porque não quer ser atendida por outro senão esse, significa que esse médico "vendeu" de forma eficaz e assertiva os seus serviços. Isto é, esse médico possui empatia, sabe ouvir, se mostra interessado, entendeu seus limites, carências e identificou e atendeu suas necessidades e valores.

O quê!? "... possui empatia, sabe ouvir, se mostra interessado, entendeu seus limites, carências e identificou e atendeu suas necessidades e valores..."

Saiba você que essa é uma definição simples de um bom vendedor.

As organizações e seus organismos precisam ampliar sua visão sobre venda, pois esta se aplica a qualquer profissão, setor, função e relação de qualquer natureza e vai além do mero discurso sobre ser um bom líder e desenvolver inteligência emocional.

Saber como se posicionar enquanto líder e controlar suas emoções buscando melhores respostas aos estímulos externos são habilidades básicas para um bom vendedor. Vender é muito mais que apenas isso.

Se você não possui habilidades de um vendedor, não é capaz de convencer sua equipe a superar suas metas e prazos, sua empresa e seus principais "players" de aderirem às mudanças e novas estratégias propostas, de convencer sua namorada de que você precisa muito ir ao futebol com seus amigos por uma questão de sobrevivência da relação, ou mesmo passar numa entrevista de emprego.

Quando vendemos algo também pleiteamos algo. Um diretor precisa que sua empresa, com 250 funcionários, adira às mudanças estratégicas necessárias para a nova meta de crescimento e desenvolvimento da empresa. 

Para tanto, ele precisa convencer seus líderes de núcleos de forma que esses entendam, assimilem, comprem e disseminem o novo plano de negócio, isto é, ele precisa vender para que esses façam o mesmo com suas equipes, que seguirão essa missão até chegar aqueles que lidam com parceiros e clientes.

Se aqueles que desempenham o papel de transmitir, vender, envolver e engajar a empresa em direção a essa nova missão não souberem ser mais que bons líderes, certamente essa mudança de trajeto será turbulenta, desconfortável e haverá perdas consideráveis.

Tenho certeza de que se você dedicar um segundo de seu tempo para acessar suas experiências, ao menos 100 memórias de algo desse tipo bombardearão suas lembranças. Sim, quando te impuseram uma mudança que foi mal digerida, aquele que transmitiu a mudança não soube vender. 

Sim, às vezes em que você propôs uma mudança, uma ideia brilhante uma objeção e todas foram mal digeridas, rechaçadas e mal interpretadas, você não soube vender. Você não entendeu o cenário e ambiente em que estava, não conhecia bem seu produto para ter argumentos convincentes e lidar com as objeções, não conseguiu criar demanda ou identificar valores e necessidades de seus interlocutores para ter a oportunidade de mostrar que sua ideia, sugestão, ação, produto ou o que for, fosse a opção ideal para atendê-las.

Meu amigo, você precisa aprender a ser vendedor, mesmo que trabalhe com finanças, TI, engenharia ou confeitando bolos. Para explanar, vou dividir uma experiência.

Certa empresa de pesquisa de mercado econômico entrou em contato comigo porque precisava de uma pessoa com perfil mais comercial para integrar a equipe e retomar crescimento. 

Segundo a pessoa que estava recrutando, a preferência era por um economista, uma vez que a empresa presta serviços detalhados para grandes empresas planejarem suas estratégias considerando dados demográficos complexos, mas após um mês de muitas entrevistas e nenhum resultado, excluiu essa exigência para o preenchimento da vaga. Por quê? Porque todos os candidatos eram excelentes, qualificados e entendiam tudo de economia, mas eram incompetentes no que dizia respeito à comercialização do serviço que justificava a existência da empresa e de seus empregados.

Não passei na entrevista. Ele insistiu que precisava de uma pessoa com perfil comercial, mas que fosse especialista em economia, especificamente no mercado em que atuava. A solução me pareceu óbvia, mas há uma resistência gigantesca dos profissionais em relação a desenvolver competências de vendas e atuar na área comercial. Crença que deveria ser quebrada com urgência, pois as melhores oportunidades de resultados financeiros e profissionais ainda estão em vendas.

O departamento comercial justifica a existência e permanência de uma empresa. É a geradora de recursos financeiros e seus lucros. Toda a empresa trabalha para que o departamento de vendas obtenha grandes resultados. É o departamento de vendas que garante o prêmio por atingimento de meta.

É esse departamento quem baliza e dá indicadores de crescimento, desenvolvimento e sucesso de uma estratégia global. Ele não só garante a necessidade de contadores, engenheiros, marqueteiros, faxineiros e recepcionistas, ele garante que essas posições permaneçam e que se criem mais vagas. 

O sucesso de uma empresa depende do sucesso do departamento de vendas. É esse departamento que se relaciona com a economia em que a empresa está inserida. É por isso que nesse setor estão os melhores salários. Por isso encontram-se advogados, médicos, administradores e biólogos nesse departamento de profissionais de formações tão diversificadas. 

A companhia que não entende isso está fadada a "patinar" nas tentativas, sem sucesso, de crescer. O profissional que não compreende a necessidade de desenvolver competências de vendas e utilizá-las em sua posição está fadado a estagnação ou, no mínimo, levar mais tempo e gastar mais energia que o necessário para atingir seus objetivos.

Se seu (sua) filho (a) de três anos sabe argumentar (e vence o debate) os motivos pelo qual ele deveria dormir na sua cama e não na dele, orgulhe-se de seu prodígio e aprenda com ele! Ele (a) certamente é melhor vendedor que você.



Informamos que esse texto é de inteira responsabilidade do autor identificado abaixo.