A negociação é reconhecida por um grande número de pessoas como uma habilidade necessária para o êxito das relações humanas, seja na empresa (gerentes, diretores, presidentes) ou na vida particular, todos precisam negociar.
Como definição, gosto de considerar que negociação é a atividade que permite chegar a acordos mutuamente aceitáveis, em toda espécie de conflitos, de domésticos a internacionais, podendo ou não, utilizar o auxílio de terceiros. E, além disso, negociação é uma atitude voltada, simultaneamente, para a resolução de conflitos e para o desenvolvimento dos relacionamentos.
Cada vez mais é valorizada a negociação que se preocupa em manter os relacionamentos, num processo saudável e lucrativo (sustentável). Uma negociação, desde que bem conduzida, pode servir para aumentar a confiança, o respeito e o comprometimento entre as partes. Isto porque, o “jogo” de hoje influencia o de amanhã, assim como nosso comportamento em uma negociação impacta a “boa vontade” daquele interlocutor em outro evento no futuro.
Forçar o ganha-perde não tem sido produtivo nas relações contínuas; comumente, tornam-se situações de perde-perde irreversíveis.
O comportamento do negociador foi moldado ao longo do tempo por sua cultura, experiências anteriores, habilidades desenvolvidas, conhecimento técnico e é potencializado pelas emoções e motivações que estiverem envolvidas no processo.
Um fato importantíssimo a ser observado em situações de negociação são as emoções, por muito tempo ignoradas nos estudos sobre esse tema, cujo foco estava nas estratégias, táticas, alternativas, propostas e contrapropostas e moedas de troca. As emoções, que podem tornar os seres humanos irracionais, relacionam-se com mecanismos de recompensa e punição, de impulsos e de motivações.
Nos negócios, as emoções mais frequentes são: a raiva, a tristeza, a decepção, a ansiedade, a inveja, a empolgação e o pesar. Identificá-los ajuda a lidar melhor com estas questões em outras situações.
Estas mesmas emoções, no ambiente de trabalho, influenciam a comunicação, o entendimento entre as pessoas e a tomada de decisões. Ajudar o seu cliente a entender as emoções e os impactos gerados pode levá-lo ao sucesso alcançando a meta de forma sustentável.
Negociar é conviver, conhecer e lidar com pessoas. Negociar é uma atitude.
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