Brasil: Eu não sei, estou um pouco confuso.
Coach: Confuso com o quê, Brasil?
Brasil: Não sei. Eu acho que eu gostaria de ter mais sucesso nas vendas externas. Ser melhor visto, melhor percebido lá fora e aqui dentro também.
Coach: E o que precisa acontecer para que você tenha mais sucesso seja melhor visto e melhor percebido, Brasil?
Brasil: Ah! Acho que preciso ser como a França os Estados Unidos talvez, quem sabe Alemanha.
Coach: O que seria parecer com este países?
Brasil: Acho que as coisas que vêm de lá são sofisticadas, chiques ou boas. Todo mundo gosta!
Coach: E qual a sua situação atual em relação ao que você quer?
Brasil: Imagino que não sejam boas.
Coach: Quais são os fatos para que você diga que não são boas?
Brasil: Eu acho que não tenho nada tão bom para oferecer como estes outros países têm.
Coach: Brasil, o que você ganha acreditando que não tem nada bom para oferecer?
Brasil: uhm… nada, acho.
Coach: E se você continuar acreditando que não tem nada bom a oferecer, o que pode acontecer daqui a 2 meses?
Brasil: Sei lá. Talvez vou ficar na mesma?
Coach: E se você continuar acreditando que não tem nada bom para oferecer por anos, o que vai acontecer?
Brasil: Aí fica grave! Vou ficar bem atrasado em relação aos outros países.
Coach: Que mais?
Brasil: Não vou fazer nada para mudar.
Coach: Que mais?
Brasil: Ninguém vai querer meus produtos.
Coach: E se este cenário que você está me contando acontecer, como vai ficar sua situação em relação ao que você quer?
Brasil: Nossa Senhora de Aparecida … Distante!
Coach: Quão distante, Brasil?
Brasil: Não consigo nem ver a luz no fim do túnel!
Coach: E como você vai se sentir ao estar tão longe?
Brasil: Péssimo! Nossa… muito mal mesmo!
Coach: Então vale a pena você acreditar que não tem nada bom para oferecer?
Brasil: Não, não não!
Coach: O que você vai fazer então?
Brasil: Ah … tenho que acreditar né!
Coach: Como você vai acreditar?
Brasil: uhm … … … tentando perceber o que eu tenho de bom.
Coach: Quais são as opções?
Brasil: Acho que praia, carnaval e futebol, talvez.
Coach: São estas as opções que você quer trabalhar para se equiparar aos países que você mencionou?
Brasil: Eita … não sei se é só isso. Acho que não.
Coach:... Que outros exemplos você poderia pensar que você ainda não pensou.
Brasil: Rapaz … eu tenho tanta coisa: cachaça, café, doce, comidas, música… mas quem vai querer.
Coach: Ninguém vai querer… o que você ganhar ao acreditar nisto.
Brasil: Já sei. Não ganho nada. Tenho que acreditar. Mas não acredito.
Coach: O que o impede de acreditar?
Brasil: Acho que minhas coisas não são boas o suficiente.
Coach: Descreva o que significa não ser boa o suficiente.
Brasil: Eu acho que elas têm um preço aceitável mas no final os outros países acabam vendendo mais que eu.
Coach: O quê que você acha que leva os outros países venderem mais que você?
Brasil: Marca, qualidade, propaganda…
Coach: O que você precisa fazer com os seus produtos então?
Brasil: Ah eu já sei que preciso ter qualidade, marca, propaganda. Mas é muito caro. Não vale a pena, o produto fica caro e só vou atender um nicho pequeno.
Coach: Que mais?
Brasil: Meu mercado encolheria …
Coach: Que fatos lhe levam a crer que atender um nicho seu mercado encolheria?
Brasil: Se o nicho é menor o mercado também vai ser menor.
Coach: Explique o que você chama de mercado.
Brasil: As pessoas, os compradores, os brasileiros.
Coach: Você disse que atender um nicho tornaria seu mercado menor. E se este mercado fosse maior, você estaria disposto a atendê-lo?
Brasil: Lógico. É o que eu quero.
Coach: O que além do que você falou poderia representar um mercado maior?
Brasil: Uhm … os estrangeiros?
Coach: Os estrangeiros?
Brasil: É, os estrangeiros. Mas já vendo para lá. Mas é muito pouco.
Coach: O que poderia fazer você vender mais para lá, Brasil?
Brasil: Eles quererem meu produto.
Coach: O que poderia fazê-los querer seus produtos?
Brasil: Serem bons.
Coach: O que é serem bons?
Brasil: Ter preço e qualidade.
Coach: Qual é o preço ideal?
Brasil: Estar mais baixo que da concorrência.
Coach: Você consegue isso?
Brasil: Às vezes. Não depende só de mim.
Coach: O que depende só de você, Brasil?
Brasil: Qualidade, acho.
Coach: Qual o nível de qualidade que você tem de ter para conseguir sua meta.
Brasil: Olha, quando penso na concorrência, tem de ser muito alta.
Coach: Quão alta.
Brasil: Igual ou superior.
Coach: Você precisa de algo mais além de qualidade, Brasil?
Brasil: Talvez. Ouvi dizer que ter algo diferente a oferecer é importante.
Coach: O que você quer dizer com algo diferente?
Brasil: Algo que os outros não tenham.
Coach: Dê exemplos de coisas que só você tem e que os outros não tenham.
Brasil: Não sei dizer.
Coach: O que alguém de fora viu em você que achou diferente?
Brasil: Algumas visitas que recebi falaram dos meus sabores, exotismo, alegria, energia.
Coach: Que mais?
Brasil: Uhm… superfrutas, guaraná, cana-de-açucar, ritmos mas não me lembro de tudo.
Coach: Não se lembra, uhm. Ao invés disto, o que precisa fazer?
Brasil: Me lembrar ou conhecer tudo o que eu tenho de diferente.
Coach: Certo! E o que isso tem a ver com a qualidade?
Brasil: Tenho que ver como estes diferenciais podem ser traduzidos em qualidade.
Coach: Uma vez que você tenha diferenciais e qualidade, o que poderá acontecer com o tamanho do mercado no seu nicho.
Brasil: Acho que poderá aumentar.
Coach: Para onde?
Brasil: Para fora do Brasil.
Coach: O que representaria este nicho fora do Brasil?
Brasil: Nossa, algo bem maior que aqui. Se aqui eu já vendia muito imagina se boa parte do mundo desejar meu produto.
Coach: E o que você pretende fazer para que o mundo deseje seu produto.
Brasil: Fazê-lo conhecer.
Coach: Como?
Brasil: Divulgando.
Coach: De que forma tem de divulgar para que o mundo conheça seus produtos e queira comprá-lo?
Brasil: Tem de ser com execelência. Tem de ser realmente melhor do que o que o mundo está acostumado.
Coach: Como você vai fazer para divulgar seus produtos com diferenciais e qualidade com excelência, melhor do que o que o mundo está acostumado?
Brasil: uhm … Descobrindo com que o que o mundo está acostumado.
Coach: Como se descobre isso?
Brasil: Fazendo uma pesquisa.
Coach: Certo Brasil. Falamos hoje sobre focar em um nicho, expandir para o exterior, descobrir seus pontos diferenciais, ressaltar as qualidades e divulgar seus produtos com excelência, diferente do que o mundo está acostumado. Correto isso?
Brasil: Sim!
Coach: Quais são os próximos passos.
Brasil: Fazer um plano.
Coach: Quando?
Brasil: Antes que eu seja devorado pela concorrência. Acho que já…
Coach: Estou aqui para apoiá-lo… vamos lá!



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Rodrigo Solano

Life Coach

Bacharel em Administração com ênfase em Comércio Exterior, Latu Sensu em Marketing Internacional com MBA executivo. Atua no fomento da internacionalização de operações para organismos brasileiros e estrangeiros. Palestrante especialista em diversidade cultural. Coaching para quem busca ampliar a percepção da realidade e atingir suas metas. www.thinkglobal.com.br