Os experts em negociação estão conscientes da importância de saber fazer perguntas, porque além de criar uma conexão com a outra parte, elas permitem que você saiba mais sobre o outro e sobre o negócio.
A regra diz que no início de um processo de negociação devemos usar perguntas abertas, aquelas que permitem que o outro fale sobre o assunto e, até mesmo, entre em detalhes que o negociador não sabia. Ao final do processo, é necessário confirmar o entendimento, o que é feito com perguntas fechadas, aquelas em que a resposta é positiva ou negativa.
As respostas, para o negociador, são preciosas, pois a partir delas são criados os argumentos que serão utilizados para persuadir o outro de que a proposta apresentada é realmente muito boa.
No processo de coaching, as perguntas são a base do nosso trabalho, por meio delas conseguimos conhecer o cliente, porque somente ele pode nos contar determinados aspectos de sua vida. Para isso, ele tem que se sentir confortável com o seu coach, que precisa criar empatia e confiança com seu coachee.
A escuta ativa é essencial, tal como nas negociações, precisamos usar as respostas do coachee para dar sequência ao processo e identificar qual a próxima ferramenta usar. Ao entrar no raciocínio e na argumentação do coachee, ele perceberá que realmente foi ouvido e isso aumenta a confiança e a sintonia com o coach, pois ele se sentirá prestigiado.
As perguntas, principalmente as abertas, permitem que o cliente pare e pense sobre o assunto, se envolva com o tema, concentre-se no que quer e nas sensações. É a forma de identificarmos as incoerências, que muitas vezes o próprio cliente não percebe, e podemos lidar com elas, chegando à verdadeira meta.
Outro aspecto é que, quando fazemos perguntas e demonstramos interesse genuíno no outro, isso nos leva para o “lado dele” e não para uma posição superior de alguém que sabe tudo e vai apresentar soluções prontas, mas sim, de alguém que quer conhecê-lo para apoiá-lo a descobrir o melhor caminho. Com a descoberta pessoal deste caminho, ele vai percorrê-lo de forma muito mais assertiva e eficaz.
Nossa sociedade foi educada para dar respostas simples para perguntas fáceis. Na escola, por exemplo, a conta tinha uma resposta exata, mas na vida profissional o destaque cabe a quem faz as melhores perguntas porque consegue chegar ao real problema. Quando questionamos alguém e essa pessoa “congela”, eu diria que é um bom sinal, afinal ela ainda não tinha pensado sobre isso e, perante isso, conseguimos acessar uma área nova para essa pessoa, que de modo geral continuará a refletir pensar sobre este tema, amadurecendo-o.
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