Se você fizer uma breve pesquisa na internet, notará que tem muito material para se consumir. Além disso, você consegue notar que o internauta brasileiro é o tipo negociador e tem o hábito de pechinchar. 

Na minha área de atuação vejo muitos profissionais terem grandes perdas financeiras apenas para não ficarem parados. Talvez, seja pela sensação de estarem ocupados e pela questão de passarem a imagem de que os negócios vão bem para os "julgadores de plantão". 

Outros aceitam qualquer negócio por acreditar construir o nome do seu novo ramo de trabalho. Ainda tem aqueles que só aceitam por não saberem diferenciar o bom do mal negócio.

Acreditem, é preciso prestar atenção na venda e saber para aonde deseja levar seu empreendimento. Estar sempre ocupado não é sinônimo de produtividade e muito menos lucro. Pense comigo: se fulano está sempre ocupado, quando terá tempo para elaborar e colocar em prática estratégias lucrativas? 

Se a empresa X aceita trabalhar por valores muito abaixo do mercado ela é competitiva ou apenas desesperada? Uma empresa trabalha por valores discrepantes do mercado consegue manter a produção em funcionamento durante um contrato longo de grandes exigências? A empresa é realmente qualificada? 

O País parece viver uma crise sem fim. Muitos usam isso como desculpa tanto para depreciar o trabalho do outro, quanto para valorizar o seu próprio. É confuso. Porém, sujeitar-se ao mercado excessivamente pode construir uma imagem diferente da desejada. 

77% dos brasileiros são influenciados pelo Marketing Digital. Surge muita gente pensando digitalmente e poucos desenvolvendo habilidades de comunicação real, face to face, tete a tete.

Algumas pesquisas chegam a sugerir que apenas 13% das contratações são baseadas em competências técnicas. As pessoas desaprenderam a se relacionar, conversar, questionar e, além disso, discutir virou um desafio. 

Estamos na era dos relacionamentos digitais. Então, quem tem habilidades interpessoais, capacidade de relacionamento e controle do estresse tem um diferencial gigantesco no mercado e passa a ser um excelente candidato a fazer bons negócios.   

Recentemente, fiz uma rápida pesquisa nas minhas redes sociais, questionei meus seguidores: "você se sente desrespeitado quando tentam precificar seu serviço?" A resposta foi categórica com 88% de sim.  

Muitos mandaram mensagens diretas para uma conversa. A maioria parecia se incomodar com o fato do outro tentar colocar preço no seu serviço e não especificamente com a ideia de negociar.

O ser humano, pelo menos os que me seguem nas redes sociais, parecem detestar serem julgados. Aqui estamos falando de pessoas que taxam o valor do serviço. Coisas do tipo "pago xxx", "tenho o serviço por um preço menor" e por aí vai. Parece ser o ego ferido pelo sentimento de minimização das qualificações. Aquela velha história de comparar coisas diferentes esperando o mesmo resultado. 

Negociar faz parte do jogo

É preciso compreender, negociar faz parte do jogo. O profissional empreendedor e dono de uma Carreira Sem Fronteiras deve estar preparado para isso. Não basta achar que vai estabelecer um preço de venda e todos aceitarão. Caberá comprovar o valor do preço colocado.

Como assim?

Preço é quantitativo, quanto se paga por um produto. Para formular um preço vai ser levado em consideração os custos, impostos, despesas fixas, margem de lucro e muito mais. Quem tem seu próprio negócio montado de forma estável sabe como o preço não pode ser tirado aleatoriamente da cabeça. É necessário ter tudo bem calculado para evitar prejuízos.

Valor é mais subjetivo. Está ligado a importância do que o consumidor leva para casa. Aquilo que o produto resolve para quem está comprando.

Particularmente também não gosto quando tentam precificar meu trabalho, principalmente, comparando por baixo. Sabemos da promiscuidade do mercado atual nas mais diversas áreas. Mas, vou contar um segredo: o consumidor se lixa para como o preço é montado. Então, não adianta achar um absurdo quando alguém compra seu produto tenta esfolar para conseguir o melhor preço.

Na verdade, se está difícil para vender o produto por determinado preço, acredite, também está complicado para o outro lado adquirir esse valor e pagar. Por isso existe a negociação.

Quando tentam negociar comigo fico feliz! Vamos ressignificar o sentido da negociação. A pessoa tenta barganhar por gostar do trabalho conhecido. Possivelmente, já viu o de outros e escolheu o seu. No entanto, o preço não cabe no orçamento. Ela luta para levar o valor ou solução que viu no produto dentro da realidade financeira dela. Ela gostar do seu produto já é vantagem para negociação. 

A hora de mostrar para seu consumidor porque o produto vale ouro! 

Sua comunicação deve ser assertiva. Grosseria e rispidez são diferentes de assertividade. Essa competência comportamental nas vendas está diretamente ligada à compreensão da necessidade do possível cliente e saber explicar de forma simples, objetiva e atrativa como seu produto pode apoiar na resolução desse ponto.

Com essa comunicação assertiva vem a capacidade de apresentar seu produto sem precisar lembrar do restante do mercado. É horrível tentar vender denegrindo outros. Só mostra desespero e despreparo. Prepare-se! É sua responsabilidade conhecer o produto de todas as formas, inclusive as fraquezas, para possuir segurança e assertividade na venda.

Além da assertividade é necessária uma abordagem positiva das soluções. A linguagem corporal utilizada também pode apoiar a venda. Ombros e peitos abertos, postura de vencedor são excelentes! Só tenha cuidado para não parecer um pombo e acabar assustando o cliente. 

Lembre-se também de olhar a pessoa nos olhos. Alguns estudos comprovam que pessoas inseguras e até mentirosas evitam o famoso olho no olho. Porém, olhar demais também pode mostrar o inverso e até causar desconforto. Outra situação confusa do ser humano. Encontre um equilíbrio. Busque gerar rapport com seu receptor.

No meu caso não trabalho com muita margem para desconto. Faço um preço justo. Gosto de utilizar a famosa troca de desconto pelo algo a mais. Ofereço alguma coisa sem gerar mais custos para mim. Mas cada trabalho é diferente. Essa é a importância de conhecer o seu.

Trabalhar com uma margem muito grande de desconto pode parecer extorsão, como se estivesse tentando enganar seu consumidor. Tipo as famosas blacks fridays.

Agora se você é quem pechincha tenha em mente como respeito é bom e todo mundo gosta. Entenda que não é preciso que uma das partes perca para a outra ganhar. A negociação é um acordo para favorecer ambas as partes e deixar o caminho aberto para futuros trabalhos. É o famoso ganha - ganha.

Compare produtos iguais. Quando falar de orçamentos os traga por escrito para a certeza e também credibilidade. Caso se trate de um serviço se certifique das qualificações dos envolvidos. Respeite a trajetória de quem está tentando fazer negócio.

Como consumidor não precisa ter pressa para tomar suas decisões. Mas, lembre-se de respeitar a hora técnica de quem vende. Tempo é algo muito preciso, caso opte por fechar negócio com outro concorrente informe a pessoa empenhada na negociação. Inclusive o motivo do não fechamento. Com certeza, apoiará o desenvolvimento do profissional. 

Deixar de fechar negócio não significa falta de dedicação. Apenas o momento não era propício.

O mais importante é lembrar: negociar não é minimizar ou dar preço a um produto que não pertence a você. É encontrar um equilíbrio para todas as partes envolvidas. Caso esse ponto não seja encontrado siga em frente na busca e deixe a porta aberta. 



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