Estava eu a trabalho na cidade de Teresina - PI no ano passado e como passaria dez dias naquela cidade, fui ao shopping para ver um filme e acabei também entrando na livraria para comprar alguma coisa para ler no fim de semana. Como de costume, após aquela passada de olhos na prateleira, vejo o nome de um autor que gosto muito – Napoleon Hill. Peguei um exemplar de um que ainda não havia lido: “Quem vende enriquece” – dei uma rápida folhada e me dirigi ao caixa.
De repente atrás de mim se aproxima uma senhora, nos seus quase 70 anos de idade, observa o livro que estava na minha mão e faz uma afirmação que me deixou sem palavras por alguns segundos. Disse-me: Senhor, desculpe-me, mas o título desse livro que o senhor está comprando está errado – quem vende não enriquece – quem vende empobrece. Aquela senhora fez uma observação que jamais esperava ouvir naquele momento. Claro, depois de me recompor da coragem e ousadia daquela senhora, não hesitei em lhe fazer um questionamento.

A senhora poderia me dizer o que a levou afirmar que o título desse livro está errado e quem vende empobrece? Rápida, séria e bem objetiva desabafou que há mais ou menos dois anos vendera um imóvel grande na cidade de Teresina pelo valor de mercado com o objetivo de comprar um de menor valor para manter uma reserva de segurança. Como o mercado imobiliário aqueceu rapidamente, ela não conseguiu comprar na mesma velocidade o imóvel menor tão planejado que subira muito de preço. Como ela se desfez de um patrimônio e hoje está mais “pobre” por ter vendido o seu imóvel, ela teve a total convicção em afirmar, através de uma experiência vivida, que: quem vende empobrece. Totalmente compreensível e de muita coerência dentro da sua realidade e perspectiva.

Não estava ali naquele momento como Coach, mas com a escuta atenta pude ouvir e sentir oque não foi dito. As ponderações da senhora piauiense nada tinha a ver com o título e conteúdo daquele livro, mas a mensagem que ela deixou foi muito além das suas palavras. O sentimento, a crença que essa senhora desenvolveu com a experiência da venda do seu imóvel a levou a acreditar que quem vende empobrece.

Essa história mostra, por exemplo, a difícil tarefa do Coach em lidar com as crenças do seu coachee. As crenças adotadas ou herdadas que limitam a ação, desenvolvimento ou dificultam o avanço do coachee em direção a meta, podem até ser sobrepostas ou superadas . Entretanto, crenças vividas como experiência de vida deixam marcas muitas vezes indeléveis e de difícil superação.

Crenças são adquiridas ao longo de nossas vidas e podem apoiar, quando positivas, verdadeiramente o coachee na direção do sucesso. Por outro lado, algumas crenças, quando negativas, podem limitar o avanço em relação a meta que o coachee deseja alcançar. Identificar e trabalhar essas crenças é o grande desafio do profissional de coaching.

Por outro lado, essa história contribuiu para reforçar os meus argumentos de vendas. O fato de vender, como vendedor, um produto ou serviço para alguém, você está de certa forma adicionando mais patrimônio para o seu cliente, seja físico ou não. É paradoxal e meio confuso, posso até entender, mas essa história mexe em alguns conceitos e me fez refletir sobre a arte de vender.

Para finalizar, gostaria de citar uma curta definição para vendedor do grande Napoleon Hill, contida nesse livro de título tão questionado pela senhora piauiense: “O grande vendedor é um leitor de mentes. Pela expressão, pelas palavras e pelos silêncios, consegue decifrar o que se passa na mente do outro”.


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