O que influencia o comportamento de compra?

É muito comum, empresários se perguntarem o que influencia o comportamento de compra de seus clientes. Por mais que muitos nem saibam o que é isso e como afeta suas vendas, todos percebem que em algum período alguns produtos saem mais e que determinada classe compra mais um produto de uma marca específica do que de outra. Entendamos um pouco mais sobre isto.

O comportamento de compra do consumidor é influenciado por fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos. Os fatores culturais exercem a maior e mais profunda influência. Philip Kotler

Vejamos estes fatores:

• Fatores culturais – para cada cultura existe no mínimo uma subcultura e classe social. Em cada país ou até mesmo estado, cidade ou região existem estes fatores de forma a conduzir o cliente por meio de sua criação envolto nestes fatores. À medida que cresce, uma criança absorve certos valores, percepções, comportamentos e preferências. Estes provenientes de sua família ou de instituições de ensino, entre outras. Os valores adquiridos por uma criança do sudeste, são diferentes de uma criança do nordeste ou norte. Dentre estes valores podemos destacar realização, sucesso, eficiência, progresso, conforto material e outros. Dentre as subculturas podemos citar as religiões, grupos raciais e regiões geográficas.
• Fatores sociais – alguns fatores sociais são status, família, papéis sociais e grupos de referência. Destacando os grupos de referência entre primários e secundários temos; Primários: amigos, vizinhos, colegas de trabalho. Secundários: grupos religiosos e profissionais ou associações. A família é a mais importante organização de compra de produtos de consumo na sociedade.
• Fatores pessoais – estes fatores também influenciam a compra. Eles podem ser, idade ou período atual de sua vida, ocupação, personalidade, autoimagem, estilo de vida e valores. Vários padrões de compra estão relacionados a idade. Um adolescente em geral se veste diferente de um adulto, que muitas vezes se veste de forma diferente de um ancião. Um determinado emprego exige um determinado padrão de roupas e isso também tem poder de influência sobre como e onde comprar. O estilo de vida e valores são determinantes também na hora das compras. Em influência da personalidade meu estilo de vida pode ser esbanjador ou controlado e isto é de suma importância nas escolhas. Valor em coach é aquilo que te motiva, quais são estes motivadores. Aparentar competência, sofisticação ou até mesmo sinceridade e entusiasmo.
• Fatores psicológicos – estímulos de marketing penetram no consciente do comprador. Combinando estes estímulos a características do comprador alteramos processos de decisão de compra. Quatro fatores psicológicos: motivação, percepção, aprendizagem e memória.