Programação neurolinguística e vendas: como trabalhar?

Para utilizar a Programação Neurolinguística (PNL) em vendas é preciso compreender o que motiva seu cliente e quais são seus valores, entendendo de que maneira ele gosta de se comunicar e utilizar esse canal para influenciá-lo, além de estabelecer rapport com ele.

Você pode usar a técnica do espelho, em que imita a postura, os movimentos, a posição do tronco, maneira de falar, velocidade da fala e até o ritmo da respiração do comprador, estabelecendo o rapport, ou seja, a empatia e a sintonia que te deixa à vontade com o outro. Com isso, o comprador se sentirá à vontade, terá mais confiança no que diz e poderá aceitar margens maiores e comprar mais produtos. Isso acontece porque as pessoas se identificam com quem se consideram iguais, do mesmo nível.

Outro ponto importante: fale sempre olhando nos olhos e tente se manter na mesma altura do comprador, além de ser flexível, com um jeito próprio de expor suas ideias. Transforme seu perfil no jeito de ser do cliente – talvez você não fique muito à vontade, mas ele ficará.

PNL em apresentações

Quando fizer uma apresentação, antes de falar dos benefícios da sua solução, identifique as necessidades do cliente.

Entre em sua mente e descubra o que ele precisa, que respostas quer ouvir, e em seguida apontes essas coincidências, criando uma identificação. Não pense em fechar uma venda rapidamente, pense em como dar suporte ao cliente na busca pela solução ideal para ele e dê um tempo para que ele aprenda.

Quando surgirem objeções – e elas vão surgir – não revide rapidamente com sua estratégia de como contorná-las. Se o cliente questiona algo é porque existe um medo, uma dúvida, por isso use as técnicas de PNL para entender o que aflige a mente do cliente e ajude-o a superar esse receio.

A atitude de um vendedor

É preciso perguntar sempre o que é mais importante para o cliente, mostrando que se preocupa em atender esses valores. Você não tem algo a vender se não encontra quem queira comprar, por isso a venda é um processo de descobrir o comprador dentro do cliente, que valores ele busca e como sua solução pode levá-lo até eles.

Ter respostas prontas também não é um perfil convincente. Sua atitude, como vendedor, deve ser a de quem pergunta a si mesmo como entregar o valor que esse cliente necessita e o quanto o produto ou serviço que você está vendendo será importante para ele atingir metas.