Um zoológico pediu ajuda do especialista em comportamento animal Alexandre Rossi. Ele apresenta o programa Missão Pet, no canal National Geographic. No episódio que estou a mencionar, o desafio era fazer com que dois elefantes tomassem banho.


Os funcionários do local perceberam que os animais reagiam mal toda vez que se jogava água neles. Aquilo, portanto, se tornou perigoso. O objetivo do profissional era identificar uma forma de banhar os bichos da maneira mais natural possível e sem tanto risco.

Depois de alguns testes, uma solução interessante foi encontrada. Um pedaço de bambu foi amarrado a uma estrutura que acionava uma espécie de chuveiro. Atraídos, os elefantes puxavam o bastão e percebiam que, sempre que isso era feito, a água vinha.

A consequência foi espetacular. A partir daquele momento, os animais tomavam banho com frequência. Só que com a frequência que queriam. E no horário que bem entendiam. Assim, os funcionários não precisavam mais jogar água neles com a utilização de mangueira.

Portanto, é errado afirmar que os elefantes não queriam tomar banho. Pelo visto, o que os atordoava era a imposição. Quando o poder de decisão passou para os animais, o objetivo dos funcionários estava cumprido. Alguma semelhança com o dia a dia das empresas?

Entre os princípios de “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, está o de “Fortalecer os relacionamentos”. O conceito aparece no renomado treinamento Dale Carnegie. Veja só uma das recomendações: “Desperte um forte desejo na outra pessoa”.

O curso explica o que esse despertar significa: “Estamos constantemente vendendo nossas ideias como profissionais de negócios. As pessoas fazem as coisas por suas razões, não pelas nossas razões”. Com que frequência “jogamos água” no outro, à espera de agradecimento?

Outra recomendação se encaixa bem com esse debate: “Faça a outra pessoa sentir-se importante – e faça-o com sinceridade”. Precisamos adotar a estratégia do chuveiro acionado por um bambu. Afinal, o banho foi bom para os elefantes e para os funcionários.

Um erro que precisa ser evitado, por exemplo, é tentar vender para um cliente com o argumento de que você precisa bater suas metas. Ora, o que o cidadão tem a ver com isso? Para conquistá-lo, é preciso resolver os problemas dele e não os seus.

Aliás, a melhor maneira de iniciar um relacionamento comercial duradouro é tentar perceber que problemas a empresa tem enfrentado naquele momento. Ao contribuir com soluções, você passa a ser encarado como alguém parceiro e confiável. Aí, o céu é o limite.


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