Os funcionários do local perceberam que os animais reagiam mal toda vez que se jogava água neles. Aquilo, portanto, se tornou perigoso. O objetivo do profissional era identificar uma forma de banhar os bichos da maneira mais natural possível e sem tanto risco.

Depois de alguns testes, uma solução interessante foi encontrada. Um pedaço de bambu foi amarrado a uma estrutura que acionava uma espécie de chuveiro. Atraídos, os elefantes puxavam o bastão e percebiam que, sempre que isso era feito, a água vinha.

A consequência foi espetacular. A partir daquele momento, os animais tomavam banho com frequência. Só que com a frequência que queriam. E no horário que bem entendiam. Assim, os funcionários não precisavam mais jogar água neles com a utilização de mangueira.

Portanto, é errado afirmar que os elefantes não queriam tomar banho. Pelo visto, o que os atordoava era a imposição. Quando o poder de decisão passou para os animais, o objetivo dos funcionários estava cumprido. Alguma semelhança com o dia a dia das empresas?

Entre os princípios de “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, está o de “Fortalecer os relacionamentos”. O conceito aparece no renomado treinamento Dale Carnegie. Veja só uma das recomendações: “Desperte um forte desejo na outra pessoa”.

O curso explica o que esse despertar significa: “Estamos constantemente vendendo nossas ideias como profissionais de negócios. As pessoas fazem as coisas por suas razões, não pelas nossas razões”. Com que frequência “jogamos água” no outro, à espera de agradecimento?

Outra recomendação se encaixa bem com esse debate: “Faça a outra pessoa sentir-se importante – e faça-o com sinceridade”. Precisamos adotar a estratégia do chuveiro acionado por um bambu. Afinal, o banho foi bom para os elefantes e para os funcionários.

Um erro que precisa ser evitado, por exemplo, é tentar vender para um cliente com o argumento de que você precisa bater suas metas. Ora, o que o cidadão tem a ver com isso? Para conquistá-lo, é preciso resolver os problemas dele e não os seus.

Aliás, a melhor maneira de iniciar um relacionamento comercial duradouro é tentar perceber que problemas a empresa tem enfrentado naquele momento. Ao contribuir com soluções, você passa a ser encarado como alguém parceiro e confiável. Aí, o céu é o limite.


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KHALED SALAMA

Master Coach

Khaled Salama é jornalista, executivo, palestrante e coach. Escreve semanalmente sobre mundo corporativo para diversos veículos de comunicação. As palestras são nas áreas de atendimento ao cliente, trabalho em equipe, liderança e motivação. Para a trajetória completa e mais informações, acesse o site: www.khaledsalama.com.br.