Como um vendedor e cliente deve se comportar diante de situações e negócios que "aparentemente podem trazer perdas" para um dos lados. Isso pode ocorrer em casos extremos e de grande necessidade do cliente ou vendedor em que o tempo trabalha a seu desfavor.
Exemplo 1: Cliente vive uma grave situação financeira e precisa levantar um determinado valor para resolver um problema que se tornou URGENTE. Procura várias instituições financeiras e recebe negativas repetidas para o levantamento do valor que necessita. Decide procurar a última alternativa - aquelas casas de créditos onde a exigência de garantia é menor, os juros são estratosféricos, abusivos e desumanos.
Senta-se diante do vendedor já psicologicamente derrotado, como se estivesse totalmente extenuado e no último round de uma luta esperando o golpe de misericórdia para vir a lona. O vendedor rapidamente percebe a situação do cliente e encontra ali a sua grande oportunidade - é uma presa fácil naquele momento.
O cliente até reluta, em vão, discutir as taxas de juros tentando negociar melhor. O vendedor está diante do cliente e pronto para fechar o negócio e expõe rapidamente os motivos das taxas ali cobradas serem acima das praticadas pelo mercado. O cliente fecha o negócio mesmo insatisfeito com as abusivas taxas, sabendo que essa decisão vai resolver a sua necessidade que é URGENTE. O vendedor cumpre o seu papel e vende o produto dentro da política estabelecida pela casa.
Exemplo 2: Alguém (vendedor) precisa urgentemente se desfazer de um determinado bem para realizar caixa. Pode ser um automóvel, imóvel ou qualquer outro bem. O vendedor desesperado sai rapidamente para fazer a venda num preço que a princípio acha justo. Não encontra comprador e a necessidade agora se agrava e ele precisa muito do dinheiro. De repente alguém lhe oferece 50% do valor por ele pedido. Ele avalia a proposta e chega a conclusão que mesmo esses 50% vai atender a sua necessidade que é urgente e fecha o negócio.
Quem ganhou ou quem perdeu ? DEPENDE.
DEPENDE é uma palavra mágica no mundo dos negócios. Ao avaliarmos melhor os dois exemplos, vamos concluir que, se ambos chegaram a um consenso e cada lado dentro do seu entendimento, atendeu a necessidade e expectativa do outro e isso foi o mais importante. Podemos dizer que houve ganha-ganha nestes dois casos?
Muitas vezes os efeitos colaterais ocorrem na ingestão de um remédio forte que alguém precisa tomar para curar um mal maior. Não é diferente nas decisões que precisam ser tomadas em momentos críticos cujos efeitos podem ser pequenos diante de um prejuízo maior.
No mundo corporativo (b2b) onde pode ocorrer negócios frequentes e não eventuais é normal a pressão nas negociações. Sempre um lado (comprador) exercendo o seu papel, do outro lado (vendedor) também exercendo o papel dele estabelecem pontos de envergadura para a realização do melhor negócio e que atenda os dois lados. Conhecer a necessidade e expectativa de cada lado pode favorecer o ponto de convergência. Um colocando-se sempre no lugar do outro, como manda a cartilha do ganha-ganha.
Fala-se muito em negociação GANHA-GANHA. Mas como avaliar se os dois lados saíram vencedores? Por isso o GANHA-GANHA é muito subjetivo e sempre: DEPENDE.
O importante na negociação é cada lado envolvido sair com a sensação que realizou o melhor negócio que poderia ter realizado naquele exato momento.
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