Tenho uma palestra chamada "Muito além do faturamento". Nela, abordo os riscos de se basear apenas em dados como lucro e faturamento para tomar decisões nas empresas. É preciso se preocupar com o prejuízo oculto.
Se uma companhia de serviços tem 80 clientes, por exemplo, o que ela deve fazer para aumentar o faturamento? A resposta óbvia seria: "Conquistar mais clientes". É como muitos têm agido ultimamente. Porém, nem sempre essa conclusão é a correta.
Alguns questionamentos precisam ser feitos. Como está o atendimento aos meus atuais clientes? Se não estiver bem, o que posso fazer para corrigir? Se estiver tudo certo, como posso fazer para melhorar ainda mais?
Outra questão importante: minha equipe conseguiu atingir o auge da produtividade? Muitos empresários não colocam no cálculo o fato de estarem com um time desmotivado. Fechar negócios maravilhosos requer interesse genuíno.
Se você pega um grupo que atende mal e que está desmotivado e joga cada vez mais clientes para atender, os números até podem apresentar um aumento momentâneo. Porém, é provável que você esteja a alimentar um monstro.
Quando a bola de neve aparecer, o desastre pode ser definitivo. Isso porque a credibilidade pode levar 30 anos para ser construída, mas 30 segundos para ser destruída. Você corre o risco de colocar a perder tudo o que conquistou.
Eu seria irresponsável se dissesse que não é necessário prospectar novos clientes. A ideia não é essa. Só acredito que as ações devem ser feitas em paralelo. Certifique-se de ter explorado bem o que tem à disposição em casa.
Às vezes, para dar atenção a novos desenvolvimentos, podemos abandonar quem nos sustentou até aqui. Tudo isso em nome de um aumento no faturamento que, em muitos casos, poderia ser obtido com um olhar mais intenso da porta para dentro.
Nem sempre precisamos contratar consultorias caríssimas para fazer esse diagnóstico. Conversar com as pessoas é fundamental. É preciso criar condições para que os colaboradores se manifestem e que apresentem os indícios que precisamos.
Prestar atenção no prejuízo oculto é a maneira mais rápida e barata de melhorar os resultados na sua empresa. Além disso, o ganho é dobrado porque você vai deixar tudo pronto para a chegada dos novos clientes. Foco na sustentabilidade!
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