Esteja ciente do que está presente e do que está faltando. A maioria de nós recebeu bastante treinamento sobre como pensar, mas muito menos sobre como sentir ou ser intuitivo. A nossa cultura dá mais preferência a informações cognitivas do que a dados referentes a sentimentos. Entretanto, não prestar atenção aos sentimentos significa ignorar e perder dados vitais sobre como a outra pessoa se sente e por que de fato faz as suas escolhas.
A intuição – ou como algo faz você sentir – é especialmente valiosa para a conscientização do que está sendo dito sem palavras. A sua intuição é mais receptiva às mensagens que estão sendo enviadas através do tom de voz, padrão da fala, entonações, expressões faciais, postura e movimento corporais. A intuição ajuda você a ouvir o que não está presente – o que está sendo evitado, eludido ou está faltando – mas que você pressente que deveria estar presente. Com frequência, o que está faltando é no mínimo tão importante quanto aquilo que está presente.

Acautele-se, contudo, pois gerentes não são psicólogos nem psiquiatras habilitados; portanto, podem muito bem indagar a fim de obter clareza, mas não devem sondar além do cômodo ou apropriado. Você somente deve permitir-se indagar a respeito de alguma questão a fim de trazê-la à tona ou ajudá-lo a decidir se deve ou não sugerir o auxílio de um aconselhador profissional.


Leia os indícios não-verbais. Embora tenha virado moda interpretar expressões faciais e corporais nos mínimos detalhes, fazê-lo é desnecessário e provavelmente inválido. Basta se sensível à mensagem que está sendo transmitida não-verbalmente. Confira os seguintes exemplos:

A postura física mostra-se fechada de modo que a coluna dorsal esteja recurvada, a cabeça rebaixada e os braços mantidos próximo ao corpo? Isso transmite timidez? Depressão?

O corpo está arqueado, a voz é um sussurro, dando uma sensação de falta de energia? Isso é sinal de depressão? Impotência? Futilidade?

O nível de energia é elevado, o tronco e a cabeça estão projetados à frente, os olhos voltados diretamente para você? Essa intensidade transmite uma sensação de importância?
Raiva?

O olhar se focaliza em qualquer lugar, menos em você? A pessoa está envergonhada? Receosa?

A fala é entrecortada por sons do tipo “aaah... ããã... ou hmmm...”? A pessoa está incerta do que dizer ou não se sente à vontade em dizê-lo?

A voz da pessoa está mais aguda do que o normal? Denota alguma hesitação?

Está mais grave e decidida do que o normal?

Está havendo um grau de formalidade anormal? A pessoa não sente À vontade?

Há uma sensação de espontaneidade e honestidade – ou de controle e evasão?

O humor da pessoa mudou de repente? Sobre o que vocês estavam falando quando correu a mudança?

Existe alguma incongruência fundamental entre as palavras que estão sendo ditas e a mensagem da expressão corporal?

Ser sensível às mensagens enviadas sem palavras é ter intuição. Preste atenção no que está presente e no que está faltando. Preste atenção em como você se sente e no que isso o faz pensar. Uma vez que a sua meta é aprender a respeito das pessoas, pratique ter consciência desses indícios. Responda aos sinais de tensão fazendo perguntas responsivas, especialmente as de Nível 2. Esteja ciente do fato de que a expressão corporal pode ser um sinal de que algo de importância emocional está acontecendo. Pergunte a respeito, mas não exagere na interpretação, nem o considere literalmente.

Marshall Goldsmith em Coaching: o exercício da liderança, editora Campus, 2003.

Sulivan França
Atual Presidente da Sociedade Latino Americana de Coaching, Sulivan França é Master Coach Trainer por meio da International Association of Coaching Institutes, possui licenciamento individual conferido pelo Behavioral Coaching Institute (BCI) e credenciamento individual junto a International Association of Coaching (IAC) além de Master Trainer por meio da International Association Of NLP Institutes.
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